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見本帳デザインの見直しで優良顧客数UP!?

 

顧客の手元にある見本帳は物言わぬ営業マン

昨今、ビジネスシーンで活用できる販促・営業ツールの種類が増え続けています。
たとえば、WebサイトやSNSなどもそのひとつ。
販促・広報担当のみなさんも、こうした情報発信に注力されていることと思います。
そんな中、「見本帳」「サンプル帳」の配布という、一見使い古されたアナログな手法の重要性を改めてお伝えしたいと思います。
特に「材料」を扱うB2Bシーンでは、「材質見本」が購買決定時の必須アイテムになっている業界がほとんどです。
その際、対面時にご覧いただくだけの商品現物サンプルにするか、顧客の手元に置いていける材質見本帳にするか、そこで営業効率が大きく変わってきます。
なぜなら顧客の手元にある材質見本帳・サンプル帳に掲載された商品は、いつでも見られ、触られ、検討されるチャンスを有しているからです。
問い合わせがあった場合も、より具体的でクロージングに近い段階からの商談になることでしょう。
もっと言うと、見本帳を手元に置いてもらうことは、購買確度の高い見込み客を獲得することと同じと言えます。

 

Webや展示会で見込み客を集め、見本帳で優良顧客を育てていく

とは言え、Webでの集客や展示会でチラシ配布するなど、数を集める営業戦略が不要になるわけではありません。
それらが見込み客の分母を増やす施策だとすると、見本帳・サンプル帳の配布は見込み客の中から確度の高い客をあぶり出し、優良顧客を育てていく施策になります。
見本帳の単価は当然、印刷カタログよりも高くなります。
そのためチラシのように不特定多数に配布することにはあまり向きません。
営業戦略の中で確度の高い見込み客に絞って見本帳を配布するために、どのタイミングで配布するかの戦略を考えることと、リピーターには手厚く最新版を送付するなどを繰り返し、優良顧客を育てていくことが重要になります。

 

選ぶ楽しさのある見本帳はファンを増やす

ここからは見本帳・サンプル帳を制作する時のポイントをお伝えします。
はじめに、見本帳・サンプル帳の制作をする際に最も大切にしなくてはならないことは、ターゲット設定をするということ。
ターゲットが何を基準に商品を選び、何を確認したいかによって、見本帳・サンプル帳の基本仕様が決まるからです。
ターゲットの商品セレクト基準ついては、まずはふだん懇意にされている顧客から直接ヒアリングすることが一番かと思います。(できるだけ多くの方にヒアリングしてみてください)
次に、顧客が商品を選ぶ基準がわかったら、顧客目線で選びやすいように掲載商品の優先順位を決定していきます。
さらに、顧客の声に基づき掲載商品をグルーピングしたり、見本帳サイズやページ数から概算のサンプルサイズを決定したりします。
こうした手順を経てレイアウトが始まりますが、重要なのは、掲載点数が多くなるほど商品の違いがよくわからないなど、商品を選ぶ際の顧客のストレスに留意することです。
そして、より選びやすくするために、明るい色→暗い色、高彩度色→低彩度色、単色→柄物など、ルールを決めて秩序と調和を大切にサンプル配列すること。
また見本帳・サンプル帳には、印刷物では伝わりにくいグロス、マット、エンボスなどの違いや、強度や触感、厚さや透明度などを伝えられる特長があるので、こうした要素で商品グルーピングすることも有効です。
わかりやすくして商品を選ぶストレスを減らし、楽しく選べるよう工夫することで、どんどん手元に置いておきたくなる見本帳になっていくことでしょう。

 

見本帳デザインの見直しで優良顧客数UP!? まとめ

みなさんも展示会などで何げなく見本帳・サンプル帳を目にされることがあると思います。
その中で「この見本帳、見ていて楽しい」「できれば欲しい」と感じるものがいくつかあったのではないでしょうか?
そうした思いを抱かせるような見本帳を配布することは、優良顧客を増やし、営業効率を上げ、最終的には利益率アップにつながっていくでしょう。
カタログパートナーズでは今後も、これまでの制作キャリアの中で培ってきたカタログ制作のノウハウ、カタログの付加価値を高めていく様々な情報を随時公開していきますので、ぜひお見逃しなく。

 

水野成俊/クリエイティブディレクター


美術系大学から広告プロダクションを経て、2000年アドパブリシテイ入社。
ディレクターとしてメーカー販促物制作・プレゼンテーションを担当。
自作の肴で呑む安酒、ヘボ碁、ヘボギターを愛するオジサンです。

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